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不動産投資で安定した家賃収入を得るためには、
空室リスクをできる限り減らす努力が必須です。
いくら優良物件を買うことができても、
客付けしてもらえなければ意味がないですから。
客付業者に優先して自分の物件を紹介してもらうのには
どうしたらいいのでしょうか。
キメ物件に選ばれれば、入居は決まる
賃貸物件を探して訪れた訪問客に対して、
多くの客付業者は3つの物件を案内します。経験ありませんか？
一人の見込み客の案内にかけられる時間は、
3軒分が適正なんでしょう。
ただし、案内する時点で、営業マンの中ではストーリーが
決まっています。
よくテレビでもネットでも、ランキングやりますよね。
数字に基づいたランキングではなくて、
ろくに調査してなさそうな、よくわからないランキング。
家電製品やパソコンで、機能や使い勝手を 著者が
独断と偏見で付けた点数で1位から3位まで決めたり。
結局あれは、1位の製品を目立たせたいんですね。
「コントラストの原理」という古典的なテクニックで、
比較対象を用意することで、読者(視聴者)により選択を
しやすくさせているんです。
賃貸不動産の客付業者の間では、このテクニックは
基本中の基本となっており、「アテ、ナカ、キメ」と
言われています。
アテ物件とは、あまり条件がよくない物件です。
案内された人は、「ここはちょっと・・・」と、
ネガティブな心境になります。
ナカ物件とは、まあまあの物件です。
悪くはないけど、すごく良いというほどでもない。
アテ物件から続いて案内されると、
「あー。まあ、さっきよりはだいぶマシかな」
と、沈んだ気持ちが持ち上がり、感情が軽く揺れます。
キメ物件とは、優先して紹介したい物件です。
条件面でも明らかに良いものが、キメ物件に選ばれます。
ナカ物件で少し揺れた気持ちが大きく揺さぶられます。
最終的に、「で、どれにしましょうか」と選択を迫ります。
多くの人は、一番印象にも残る最後の物件を選びますよね。
賃貸物件を紹介する時の、鉄板のパターンです。
これが、一つだけしか紹介しない場合はどうかというと、
すごく良い条件の物件でも、
「他の不動産屋に行けば、もっと良いものがあるかも・・・」
と思ってしまうものです。買い物中に経験ありませんか？
しかし、このコントラストの原理、「アテ、ナカ、キメ」の
パターンにはめることで、見込み客を逃がさず、
決断をさせる可能性を高めているんです。
ここまで言えばお分かりかと思いますが、
要は自分の物件を、客付業者中でキメ物件に選んでもらえれば、
入居はすぐ決まる、ということですね。
キメ物件に選んでもらうための3つのポイント
逆に、アテ物件の扱いをされてしまえば、もう絶望的です。
そこの客付業者からは、入居が決まることはないでしょう。
よほどひどい経営をしない限りは、アテ物件に
選ばれることはないと思いますが。
アテ物件なんていつまで経っても決まりませんから、
案内できるものが数戸あれば十分ですからね。
ただ、今ひとつと思われてしまうと、
ナカ物件にされてしまうことは往々にしてあると思います。
しかも、ただ入居者にとって条件が良ければ、
キメ物件に選んでもらえるということではありません。
如何にキメ物件として自分の物件を選んでもらうか。
そのポイントが、以下の3点である、というわけです。
客付業者の優良顧客になる、ということ
営業マンとも親しくなっておくこと
客付業者が客付しやすいような部屋作りをすること
具体的にどのようなことをいていくべきか。
次回以降、発信していきます。
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