交渉は「攻めの姿勢」と「自分の価値」がポイント

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こんにちは、きりのきです。

 

現在、診療所への電子カルテ導入のために、選定を進めています。
前提となる条件として元々導入されている他のシステムとの連携
ができるもの、という範囲でチョイスしました。

そこから更に、想定する利用方法で利用可能なものを検討して、
最終的に複数種類をピックアップ、現在各社に資料請求をした後
営業の方に商品の説明をしに来てもらった形です。

 

電子カルテは導入に大きな金額が掛かります。初期費用も相当に
大きくなりますし、その後の保守点検料などの月額払いもあって、
価格面には相当慎重にならなければいけません。

ですから、ここからの価格交渉が重要になります。相手の言い値
なんてあってないようなもの、どの程度引き下げられるかが勝負
ですね。

特にこちらは全く値ごろ感が分かりません。よくある規模の病院
であればともかく、有床診療所はだいぶレアになってきています。

 

と、思っていたら、相手も値ごろ感が分かっていませんでした。
まだ今は一社目の話を伺ったばかりではあるのですが、まさかの
現時点での全国導入ゼロ。

2018年から改めて打ち出したサービスで、それを有床診療所及び
小規模病院をターゲットに販売していこう、との趣旨らしいので
あり得る話ではありました。

ありましたが、相手は名前を知らない人はいない超大手企業です。
サービス開始とともに導入するところが出てくるもの、と思って
いました。

システム自体は以前から販売しているもので、広く利用されても
いるものでしたから驚きです。

 

お陰で、お互いがどの程度の金額が適正なのか分からない状況で
笑ってしまいました。向こうが定価というか、とりあえず設定を
している金額は話にならない数字で。

相手もそれはすぐ察したのか、半額でも高く感じますか? など
と言われ、これはどこまで交渉すべきかこちらも判断ができない
状況になってしまいました。

悩みどころの少ない金額であれば、すぐにでも決めてしまおうか
とも思っていたのですけれども、そうもいかなくなり、情報収集
と相見積もりを急いで進めている最中です。

獲物を狩る姿勢で。

 

無理を言えば……

価格交渉については、不動産投資でもしてきた事ですしこれから
も付きまとってくるところですから、更に技術を磨いていかない
といけません。

一社に絞って、なんてやっていてはいけない事など、多くの方が
理解されているところと思います。相見積もりは本当に重要です。

価格なんてあってないようなもので、結局のところ相手がいくら
まで値引いてくれるのかが全て。こちらは顧客ですから、強気で
価格を押し下げればいいでしょう。

 

価格交渉で重要なのは、だいぶ無理なことを提案すること、だと
言います。

実は少しこれが苦手な僕で。どうしても相手に配慮をしよう、と
考えてしまいがち。無理を言ってしまうと相手の気分を害し交渉
に支障があるのでは、と考えてしまう。

が、よく考えると全く見当違いな悩みです。なぜなら交渉相手は
ただの営業で、もし無理な金額を提案されたとしてもそれが可能
かどうかは向こうが判断する話。

もし無理なら、可能な範囲を提案してくるだけでしょう。営業の
仕事は顧客が言う無理にどこまで対応するか、ですから。

 

営業としても会社としても、0よりは1が良い、との考えもあって。
営業にとっては貴重な営業実績ですし、会社にとっては顧客こそ
大事な収入源。

販売している商品には既に多額の研究開発費を投入してしまって
いますから、もしプラスにならなくとも少しでも回収しなければ
立ち行かなくなります。

仕事がなくて遊んでいる社員がいるとしたら、低価格であっても
少しでも仕事をさせた方がマシですし。次から次へと顧客がつく
ような商品でもなければ、相当な無理は効くと思いましょう。

これは僕への戒めでもあります。これからの交渉を頑張らねば。

 

自分の価値上昇が要

融資の獲得にも同じような理屈がありますね。

ただし、融資は大人気商品で、お金を貸して欲しい人はそこら中
に溢れています。強気の交渉といっても、立場次第。

資産も無しに適当な収益不動産を買おうとしても、融資営業の目
に魅力的な顧客には映りません。最初の一棟目は、相当に条件の
良い物件でもない限り交渉はしにくいでしょう。

 

しかし一度うまく利益を上げられる構造を作り、資産を保有する
ことができたならばその後は簡単な話です。

お金を借りて欲しいと考える金融機関は山ほど出てきます。

 

交渉の成否を大きく左右するのは、自分の顧客としての価値次第
でしょう。自分に価値があるからこそ、無理が通る。

営業の言いなりになるなんて、自分の価値を自ら押し下げる行為
にすぎない。できるだけ自分の価値を高く見せるように努める
が、利益を守る事に繋がります。

 

幸いにも金融機関との交渉は後でも繰り返し可能です。今はまだ
価値が低くても、その後の努力で少しずつでも立場を強いものに
変えていける。

最初は甘んじて相手の提案を受け入れたとしても、次の交渉時に
こちらの提案を飲ませられるように力をつけましょう。

買い切り案件以外、交渉事は一度きりで終わりません。己の価値
を高め、次こそは高みからの交渉に臨もうと思える負けず嫌いの
人間こそが、交渉に強い人間になれるのだろうと思います。

 

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